A Growww Digital fontos küldetésének tekinti, hogy segítséget nyújtson azoknak a cégeknek, amelyek komolyan fontolgatják, hogy más országokban is elindítják vagy tovább bővítik online üzleti tevékenységüket. A kezdeti lépéseket és a fontosabb tervezési szempontokat foglalja össze Szabó László, a Growww Digital társalapítója és az export üzletág stratégiai tanácsadója (Google Certified Export Trainer), különös tekintettel a közép- és kelet-európai régióra.

 

Ezeket a területeket vesszük sorra:

 

• Validáció és felkészülés

• Piac kiválasztása
• Egynapos validáció, piacméretezés és költségkalkuláció
• Leggyakoribb hibák

 

• Megvalósítás

• A digitális marketing szerepe
• Centralizáció kontra lokalizáció

 

Hogyan válasszuk ki a számunkra legígéretesebb külföldi piacot?

Piaci trendek a CEE-régióban

A közép- és kelet európai régió a magyar cégek közvetlen „vadászterülete” lehet, amelyet érdemes jobban megvizsgálni. Az ide tartozó országokhoz soroljuk a visegrádi négyeket, Romániát, valamint a volt Jugoszlávia államait, melyek összesen mintegy 130-150 millió potenciális vásárlót jelentenek.

 

A CEE-régió legfontosabb jellemzői:

 

• Szétdarabolt piac – ez egyrészt előnyt, másrészt hátrányt is jelent a külföldi kis- és közepes méretű e-kereskedők számára
  • előny lehet, hogy a nagy nemzetközi szereplők fenyegetése alacsony, még nem jelentek meg (kivéve Lengyelországban az Amazont), illetve nehéz megvetni a lábukat egy ennyire mozaikszerű, sokszínű piacon; az EU-s jogi szabályozások és logisztikai, szállítási lehetőségek is viszonylag könnyű terjeszkedést tesznek lehetővé; uniformizált digitálismarketing-megoldásokat lehet alkalmazni pl. a Google- és Facebook-kommunikációban
  • hátrány lehet, hogy minden külön országra lokalizálni kell a kiszolgálást, weboldaltartalmakat.
• A CEE-régió Európában a legnagyobb növekedési potenciállal rendelkezik, míg az online hirdetési költségek átlagos szintje igen alacsony, ami a piacra lépési költségek tekintetében nagyon kedvező

 

 

• A koronavírus hatására a tavalyi év során megugrott online vásárlások, illetve reklámköltések mostanra konszolidálódtak, de korántsem estek vissza a 2019-es szintre; a COVID időszak e-commerce trendjeit elemző oldalunkon több mint 340 Google Ads fiók összesített adatai láthatóak folyamatosan frissítve 2020 jan. 1-jétől, amelyből tisztán látszanak a régióra vonatkozó trendek a marketingköltések és piaci kereslet tekintetében.

 

Hogyan határozzuk meg, hogy mekkora az üzleti potenciál egy adott célpiacban?

Akár teljesen újként lépnénk egy külföldi piacra, akár szélesíteni szeretnénk jelenlétünket, komolyabb elemzésre van szükség ahhoz, hogy a megfelelő, minimális kockázattal járó marketingstratégiát tudjuk alkalmazni. Ebben segít az ún. egynapos validáció, melynek során alaposan megvizsgáljuk az érdekesnek mutatkozó piacokban rejlő potenciált.

 

„Egy tervvel rendelkező bolond legyőzheti a terv nélküli zsenit.”
Warren Buffett

 

Az egynapos validáció 3 pillérre épül:

 

1. Piaci információ és trendek feltérképezése

 

Ajánlott eszközök:

similarweb.com (látogatottsági források és becsült forgalom)

• Versenytárs weboldalak adatai: jó, ha vannak versenytársak, mert ebből látszik, hogy az adott termékköre van kereslet, illetve nem új szereplőként lépünk a piacra az adott szegmensben
• Láthatjuk, mely csatornákból érkezik a látogatói forgalom a konkurens weboldalakra

 

AliExpress (keresleti információ)

• Kereskedői regisztráción (merchant registration) keresztül adatok lekérése kategóriánként, pl. népszerű (trending) kategóriák

 

Terapeak.com (keresleti információ)

• eBay-re és Amazonra vonatkozó jelentések lekérése egy alacsony díj ellenében

 

2. Piacméretezés

 

Ajánlott eszközök:

Google Market Finder

• Különböző országokra láthatjuk az adott kategóriában az adatokat (pl. érdeklődés növekedése, GDP/fő, költségek, keresési trendek eszközök szerint) 
• A Growww Digital-nél mi a Google Market Explorer belső eszközt használjuk, amelyben bővített adatokat kérünk le az adott piaci szegmens méretéről és növekedéséről. A lenti példán a világítástechnikai kategória CEE piaci összehasonlításával szemléltettük. Ezesetben a cseh piacon van a legnagyobb kereslet (vízszintes tengely), a román piacon pedig a leggyorsabb év/év növekedés (függőleges tengely).

Google Keyword Tool (Google Ads-en belül)

• Nagy mennyiségű releváns kulcsszót gyűjthetünk össze az adott termékkörre, majd meghatározhatjuk a várható keresési volumeneket, hirdetési költségeket és konverziós arányokat a különböző országokra. Bárki számára elérhető publikus eszköz, egy validációs kört mindenképpen megér.

 

3. Költségkalkuláció

 

• Végül meghatározzuk az adott piacra becsült teljes bevételt a különböző csatornákra leosztva, és a várható költségek és időbeni megtérülés ismeretében látjuk, hogy érdemes-e megcéloznunk a vizsgált piacot vagy piacokat.
• Ezt a kalkulációt akár több évre előre is elvégezhetjük.
• Elkerülhetők a tetemes veszteségek, amelyek egy nem megfelelően megtervezett piacra lépési próbálkozásból erednének.

 

Töltsd le a 25 kérdésből álló export ellenőrző listát, mielőtt külföldi piacra lépnél. 8 év és 100+ sikeres export projekt tapasztalatát raktuk össze, egy e-mail címért cserébe megosztjuk veled.

 

Letöltöm!

 

A leggyakrabban elkövetett hibák a külföldi terjeszkedés során:

1. Olyan piaci kereslettel számolsz, amely nem is létezik – fontosak a hipotézisek (pl. feltételezzük, hogy az adott szegmens a román piacon kétszer akkora mint a magyar és gyorsabban növekszik),  de fontos, hogy a feltevéseinket ellenőrizzük le a korábban említett validálási eszközökkel, és ezen tények alapján mérjük fel a valós fizetőképes piaci keresletet,
2. Túlzottan optimisták vagyunk a projekt bevétel generáló képességével kapcsolatban – túl magas konverziós arányt, kosárértéket, látogatószámot, márkaismertséget feltételezünk az itthoni eredményekből kiindulva,
3. Üzleti tervezés hiánya, vagy az export, mint stratégia nem a meghatározott üzleti célokat támogatja – az export tevékenységnek minden esetben támogatnia kell az előre kitűzött célokat, megfontolt döntés előkészítést igényel. Jegyezzük meg, az export nem cél, hanem stratégia.

 

Piacra lépési stratégiák

Alapvetően kétféle digitálismarketing-stratégiát alkalmazhatunk, mikor belépünk egy új piacra:

1. Először begyűjtjük az „alacsonyan lógó gyümölcsöket”, azaz megkeressük a legegyszerűbb lehetőségeket a bevételszerzésre (pl. PPC-hirdetések), miközben a rövid távú megtérülésre fókuszálunk, majd később kezdjük építeni a márkánkat
2. „Fentről lefelé történő szüretelés” – általában a tőkeerős szereplők tudják alkalmazni, akik komolyabb kezdeti ráfordításokkal márkaismertséget, bizalmat építenek (ATL-eszközökkel is), majd ezt követően használnak taktikai kampányokat, promóciókat közvetlen értékesítési céllal.

Általánosan, a kettő kombinációját szoktuk javasolni, az alacsonyan lógó gyümölcsökkel kezdve, alulról felfelé haladva. Így rövid távon bebiztosíthatjuk, hogy a lehető legkisebb veszteséggel szerzünk piacot, illetve hosszú távon, a saját márkánk építésével pedig csökkenthetjük a nagy platformoktól (Google, Facebook, Amazon) való függőségünket.

 

Centralizáljunk vagy lokalizáljunk?

Mindkettő technikát párhuzamosan használhatjuk, de nem mindegy, melyiket mire.

 

• Tartalom: muszáj lokalizálni, ugyanis a régió nemzetei sokkal jobban fogyasztanak tartalmat, illetve vásárolnak a saját nyelvükre adaptált weboldalakról
• Keresőoptimalizálás: a technikai SEO részt ajánlott centralizálni, míg az on-site tartalomgyártáshoz, illetve off-site linképítéshez kapcsolódó munkákat lokalizálni szükséges. Utóbbi esetén kritikus a megbízható helyi partner.
• PPC-kampányok: Pareto-elvvel első körben elégséges centralizáltan kezelni a dinamikus keresési hirdetéseket, ár-aggregátorokat és a Smart Shopping kampányokat (Google, Facebook), viszont így csak az adott projektben rejlő potenciál kereslet 60-70%-át aknázzuk ki. Ha gyorsabban szeretnénk növekedni, elengedhetetlen a PPC szöveges hirdetések, kreatívok lokalizációja, az adott országban élő és a nyelvet beszélő szakemberekkel.
• Közösségi média: erős a bizalomépítő szerepe, a lokalizálás feltétlenül szükséges.
• E-mail marketing: rendszerszinten jó megoldás a centralizáció, viszont kampányszinten elengedhetetlen a lokalizáció.

 

A Growww Digital-ben a kollégáink 6 CEE régiós ország nyelvét beszélik anyanyelvi szinten, többéves tapasztalattal segítünk lokalizálni a PPC hirdetéseket, közösségi média jelenlétet vagy éppen az e-mail marketing kampányokat. Kollégáink felveszik veletek a kapcsolatot, ha jelentkeztek ezen a linken. 

 

Összefoglalásként azt tanácsoljuk, hogy a tervezési és validálási fázis során az első hibákat az Excel-táblázatban kövessük el, majd a begyűjtött adatok alapján válasszuk ki a leginkább megfelelő piacot, csak ezután szabjuk testre a digitálismarketing-startégiánkat.

 

Kezdetnek javasoljunk, hogy töltsd le a 25 kérdésből álló export ellenőrző listát, mielőtt külföldi piacra lépnél. 8 év és 100+ sikeres export projekt tapasztalatát raktuk össze, egy e-mail címért cserébe megosztjuk veled.

 

Sikeres külföldi terjeszkedést kívánunk!